יצירת ביקוש
בתכנית יצירת ביקוש לחברה עבור מוצר או שירות אותו היא משווקת,מוגדר מסע הלקוח החל משלב החשיפה הראשונית ועד לשלב המכירה.
מטרת התוכנית היא הובלת הלקוח לשלב קבלת ההחלטה באופן בו הוא בשל לסגירה.
אבני היסוד בתוכנית יצירת ביקוש
התוכנית מכילה צעדים שיווקיים ומכירתיים המתכנסים ע"ג ציר זמן אסטרטגי. דוגמה לצעדים בתוכנית ביקוש - לקוח בעל מוצר טכנולוגי תקול הנדרש לשירות מקצועי (הזדמנות ליצירת הכנסת ריטיינר) מסע הלקוח במקרה זה מתחיל בפניית הלקוח להזמנת שירות מול מוקד השירות, במקרה זה יופנה הלקוח לשיחת המשך מול צוות המכירות, ומסתיים במספר חלופות לרכישת השירות באופן בו הסכם תחזוקה בריטיינר הופך להיות אטרקטיבי ביותר עבורו.
המטרה היא לייצר ביקוש למוצרים ולשירותים ולטפח קשרי לקוחות מותאמים אישית לאורך כל מסע הלקוח - עד לסגירת העסקה.
יצירת תוכנית ביקוש יעילה, מתבססת על ארבעה עוגנים:
- פילוח קהל הלקוחות הפוטנציאליים פילוח מדוייק של יעדים אשר מוביל למגוון רחב של ערוצי שיווק מוצלח משמעותית על פני שיווק אשר לא קיימת בינו ובין צרכי הלקוח התאמה. פילוח שוק פוטנציאלי מהווה פלטפורמה לגירוי חושיו של הלקוח באופן אשר ייצר בו התעניינות
- שיווק מכירתי ומכירה שיווקית. השניים מבצעים פעולות תוצאתיות האחד למישנהו שיווק מכירתי יניב לנו הזדמנויות מכירה בעלות פוטנציאל סגירה גבוהה כאשר מכירה שיווקית מרחיבה את נפח המכירה ומייצרת את פעולת השיווק עבור מוצרים נוספים ו/או הרחבת נפח המוצר המוצע.
- הגדרה והטמעת מסע הלקוח. לאחר שלב השיווק המיועד לשוק ספציפי נכנס הלקוח לשלב הראשון במסע - כל שלב במסע הלקוח, ככל שיוגדר שיווקית יותר כך יבשיל אצל הלקוח הפוטנציאלי את הרצון ברכישת המוצר. מספר השלבים ויעילות כל אחד מהם נדרשים להגדרה ברורה וכוללים כלים טכנולוגיים בחברה לניהול המסע, למקסום פוטנציאל השלב והמעבר לשלב הבא.
- דוחות ביצוע ומשוב לקוח לייעול המסע. נתוני הדוחות מאגדים בתוכם את כלל קהלי היעד באופן מפולח מול ביצועי כל אחד מהשלבים במסעו של הלקוח בחברה, באותו אופן גם נתוני משוב הלקוח אשר ייתכן כי יוצג ללקוח כדו"ח שירות מפורט ולא בהכרח כסקר ימקסמו את שדרוג מסעו של הלקוח מעת לעת.
תוכנית יצירת ביקוש הופכת את הלקוח לשותף בשלבי המכירה, כאשר היא כוללת את אבני היסוד, הופכת מערכת המכירות למערכת הפועלת באופן אוטומטי ורציף ללא סטיות מעכבות ובכך הופכת את הלקוח ללקוח פתוח ומרוצה.
טקטיקות שיווק של יצירת ביקוש
בבחירת טקטיקות השיווק למוצר מותאמת הטקטיקה או הטקטיקות הרלוונטיות לקהל הלקוחות הפוטניאליים המפולח.
שיווק של יצירת ביקוש עשוי לכלול:
- ספרים אלקטרוניים, מדריכים וסקירות טכניות
- סמינרים באינטרנט והדגמות
- אירועים
- קמפיינים לדואר אלקטרוני
- קמפיינים במדיה החברתית
- פרסום ממוקד
- קמפיינים של שיווק מחדש
- אתרי אינטרנט
- שיווק באמצעות חיפוש
מדובר באסטרטגיה ארוכת טווח לבניית קשרים עם לקוחות פוטנציאליים ולקוחות קיימים ובכך הרחבת נפח לקוחות החברה.
לא מדובר בשיטת מכירה מהירה אלא ברכישת הלקוח עד להפיכתו ללקוח נאמן.
